Marketing & Vertrieb - Formelsammlung
Übersicht über die wichtigsten Formeln (oder zumindest die, die es überhaupt gibt) in M&V.
Marktanteile
Marktanteil (nach Menge)
(innerhalb des jeweiligen Zeitraums)
Anzahl verkaufter Produkte * 100 / Gesamtzahl verkaufter Produkte (gesamter Markt)
Marktanteil (nach Wert)
(innerhalb des jeweiligen Zeitraums)
Umsatz * 100 / Marktvolumen (Umsatz gesamter Markt)
Relativer Marktanteil
Eigener Marktanteil * 100 / Marktanteil des stärksten Konkurrenten
Marktwachstumsrate
(Anzahl verkaufter Produkte Gesamtmarkt laufendes Jahr - Anzahl verkaufter Produkte Gesamtmarkt vergangenes Jahr) * 100 / Anzahl verkaufter Produkte Gesamtmarkt vergangenes (?) Jahr
Bass-Modell
Es folgt der Versuch einer Erklärung des Bass-Modell Rechenschemas.
Tabellenschema:
| Periode t | Anzahl Innovatoren | Anzahl Imitatoren | Anzahl s(t) | Kumulierter Anzahl der vorherigen Jahre S(t-1) |
|---|---|---|---|---|
| 1 | x1 | y1 | x1+y1 | 0 |
| 2 | x2 | y2 | x2+y2 | x1+y1 |
| 3 | x3 | y3 | x3+y3 | x1+y1+x2+y2 |
Innovatoren (hier: x1,x2,x3)
Die Berechnung der Innovatoren folgt der folgenden Formel:
wobei:
p = Innovationskoeffizient
m = Marktpotential
S(t-1) = Die gesamte Menge aller Innovatoren und Imitatoren aller vorhergegangenen Jahre
Imitatoren (hier: y1,y2,y3)
Bei den Imitatoren sieht die Berechnung ähnlich aus:
wobei:
q = Imitationskoeffizient
m = Marktpotential
S(t-1) = Die gesamte Menge aller Innovatoren und Imitatoren aller vorhergegangenen Jahre
Anzahl
Einfach die Anzahl der Innovatoren und Imitatoren pro Zeitperiode (Zeile) addieren.
s(t) = Anzahl Innovatoren + Anzahl Imitatoren
Kumulierte Anzahl
Entspricht immer der Anzahl s(t) der vergangenen Zeitperiode plus allen s(t) aus den Perioden davor.
In der ersten Periode ist diese Zahl daher immer 0.
Konsumenten-Entscheidungs-Prozess
- Bedürfniserkennung (Konsument)
- Informationssuche
- Bewertung von Alternativen
- Kaufentscheidung
- Nachkaufverhalten
Exposure
Bedeutung: Die Kunden sind einer Produktinformation fortlaufend ausgesetzt / exponiert und nehmen die Marke dadurch schneller und anders (im Idealfall: besser) wahr. Je höher das Exposure, desto besser für das jeweilige Unternehmen.
Beispiele, um das Exposure zu steigern:
- Werbung
- Regalflächen
- Logos
- Produktplatzierungen
- Point-of-Sales-Displays
Entscheidungsregeln
Nicht kompensatorisch:
- Vereinfachte Entscheidungsfindung
- Fokus auf einzelne Attribute (z.B. Design, Preis, etc.)
- "Ich brauche eine Kamera, sie sollte aber nicht mehr als 500 Euro kosten."
Kompensatorisch:
- Alle Attribute werden gleichzeitig betrachtet
- Hohe Bewertung eines Attributs kompensiert die niedrige Bewertung eines Anderen
- "Die Kamera ist zwar teurer, dafür sind einige Eigenschaften besser."
Involvement
Prinzip: Kaufentscheidung nach hohem oder niedrigem Grad an Rationalität und Emotionalität.
Beispiele:
Wenige Emotionen, wenig Rationalität: Habitualisierte Kaufentscheidung (z. B. Brot).
Viele Emotionen, wenig Rationalität: Impulsive Kaufentscheidung (z. B. Kaffee nach Mittagessen, Süßigkeiten an der Supermarktkasse).
Wenige Emotionen, viel Rationalität: (Primär) Rationale Kaufentscheidung (z. B. Investmentfonds).
Viele Emotionen, viel Rationalität: Extensive Kaufentscheidung (Kauf von Autos oder Immobilien).
Marktsegmentierung
Folie 76
